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segunda-feira, 8 de maio de 2017

Growth Hacking é o novo marketing, eles disseram

Impulsionar/potencializar resultados com o mínimo possível de gastos e esforços. O profissional que trabalha com estratégias de growth hacking seria o super-herói das empresas? Por que se relaciona tanto o termo growth hacking com o mundo das startups? Quais as principais ferramentas que esse profissional utiliza? É mesmo o tal novo marketing? Kotler morreu?

Kotler não morreu!

Olá pessoal, mais um artigo do RP e PP com uma ferramenta nova e que venho utilizando no atendimento de algumas startups. O Growth Hacking! Nesse texto quero passar minhas percepções sobre o tema em diversos aspetos: financeiro, competitivo, inovação e se é, realmente, o novo marketing. Vamos lá?

Ações de Growth Hacking para startups é o supra sumo, porém, algumas coisas precisam ser levantadas! Quando falo que é uma metodologia ótima para startups, quero dizer que, em um mundo, onde essas empresas não contam com os grandes capitais para realizarem a tração/alavancagem dos seus negócios, utilizar estratégias de GH é uma forma de ganhar crescimento com um investimento, cerca de 60% menor (por isso está tão ligada ao mundo das startups). Falar que o GH é o super-herói das empresas pode soar como exagero, uma vez que, aqueles cuidados que citei estão ligados aos próprios produtos e serviços oferecidos, ou seja, de nada adianta ter uma belíssima estratégia de crescimento e o produto não fazer sentido para o público-alvo.

Growth Hacking é uma metodologia que se sustenta nos pilares de engajamento e viralização de ideias, sempre com o objetivo de tornar algo mais acessado, compartilhado, baixado, comentado, por fim, comprado! Usamos uma ferramenta chamada Bulls Eye (Olho de Touro - uma analogia com a mira do touro em uma tourada, onde o objetivo é acertar um alvo, no caso, o toureiro). Essa ferramenta permite que o profissional de GH mapeie as principais canais de comunicação e engajamento, tornando possível o mapeamento dos principais pontos de contato dos clientes de determinada empresa, logo, um planejamento nunca será igual ao outro tendo em vista o tipo de mercado/setor de atuação. (anexei o bulls eye pra você ilustrar). Outras ferramentas estão ligadas às mídias utilizadas, o respeito aos cronogramas e, principalmente, ao conhecimento profundo dos mecanismos de busca. 

Framework Bullseye: copy Ferreira Studios e Inspire Diálogos

O profissional que trabalha com GH precisa ter total balanço entre criatividade e potencial analítico. Quem não estiver preparado para analisar gráficos e tornar todos os dados em inteligência, não pode considerar-se um "Growth Hacker". A busca por profissionais que atuam nesse campo está crescendo, mas, também vejo muitas ações isoladas em várias ações de comunicação e lançamento de produtos que utilizam alguns preceitos de GH, o que é muito bom! Hoje, o carinha da TI, sozinho, não conseguiria ser um GH. Um carinha de comunicação não conseguiria, sozinho, ser um GH. Um carinha de marketing, sozinho, não conseguiria ser um GH, ou um carinha de mídia, Relações Públicas, um engenheiro... mas sim, todos esses caras juntos, com todos os conhecimentos voltados à tecnologia, comunicação e, principalmente, conhecimento pesado em pessoas! É preciso ter equipe sincronizada.

Sobre ferramental, o GH trabalha com várias ferramentas ligadas ao Digital, uma delas, o próprio Facebook, para citar algo mais simples. Muitas métricas são dadas em analytics como, por exemplo: Número de pessoas que visitaram o site, baixaram o aplicativo, quantas pessoas abriram e-mails e quantas clicaram na promoção, ou ainda, falando em ações off-line (GH é All Line - veja nesse artigo o que é e como fazer), quantas pessoas participaram de uma palestra sobre Google AdWords e assinaram um formulário de LEAD e estão dispostas a investir em Ads nos próximos meses. O importante aqui é traçar as estratégias, partir para a ação, mas, ter sempre em mente, o que se quer como resultado e construir os meios para coletar estes resultados.

Vejo muitos artigos citando GH como o Novo Marketing, mas, é pura conversa de vendedor de e-book. Se esse profissional precisa estar ligado com o desenvolvimento do produto e os seus diferenciais, nós estamos falando de 4Ps e isso não é nada novo. Se o profissional de Growth precisa traçar estratégias que atinjam seu público-alvo, nós estamos falando de dimensionamento de demanda, segmentação de públicos-alvo, target e, por fim, se estamos falando de grana curta, também estamos falando de budget e análise de preço do produto (alguns chamam essa relação de CAC - Custo de Aquisição de Clientes). 

Customers Users Color Wheel

Pra finalizar, ainda vejo uma discussão grande entre marketing e desenvolvimento. Muitas vezes os prazos não batem. O marketing quer lançar, os DEVs se desdobram e a queda de braço começa. 

Growth Hacking está ligado com aquele velho composto de marketing, os 4P's. Sim! O desenvolvimento das estratégias precisam acontecer sincronizadas com o desenvolvimento do produto! Preço é algo que chama a atenção do público e é um "P" que as pessoas fazem juízo de valor - "se é mais caro deve ser melhor" - e nós precisamos ter a área de marketing e produtos alinhadas com as estratégias de GH. Praça/Mercado, esse "P", nem se fala! Entender o mercado é o mínimo para iniciar estratégias de GH, sem isso, nada feito! Por último, o "P" de Promoção, que é onde está a "ponta do iceberg" quando falamos de Growth Hacking. Logo, as áreas de produção, desenvolvimento e marketing devem estar alinhadas para o sucesso das estratégias!

Espero ter ajudado você com esse artigo. Dúvidas, por favor, vamos conversar! Deixe seu comentário e vamos trocar aquela ideia sobre novas ferramentas!

sexta-feira, 26 de junho de 2015

Ei doutor, qual é o meu diagnóstico? Um artigo sobre a importância do diagnóstico para tomadas de decisão.

Em qualquer segmento fazer uma análise criteriosa antes de tomar uma decisão é fundamental. É importante, acima de tudo saber o que analisar, quais dados são essenciais, um parecer claro de qual é a real situação e em qual cenário você ou a empresa se encontram. Não é verdade? 

Já pensou em ir a uma consulta médica e o doutor não fazer nenhum exame e dizer: “Olha eu acho que você está com dengue, tome esse remédio”. Você não se espantaria? “Como assim doutor? Você acha que eu tenho dengue, e não tem certeza, então como posso confiar que esse medicamento vai resolver os meus sintomas?”

É, caro leitor, o que faltou nesse exemplo é o diagnóstico e ele não serve só para consultas médicas. Hoje vamos falar do diagnóstico empresarial e como ele pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de um negócio. 
Assim como o médico tem vários exames para saber o que está causando algum sintoma, os profissionais de gestão, incluindo marketing e comunicação, possuem ferramentas para examinar uma empresa e assim verificar o seu real estado, e só assim receitar as medidas mais assertivas para aquela organização. Vamos falar um pouco delas?! 

Uma ferramenta bem interessante e que mapeia tanto as variáveis que a empresa controla como o que ela não controla são as análises de ambiente, sendo análise de ambiente externo ou macro ambiente, e o ambiente interno ou micro ambiente. Essas ferramentas consistem basicamente no levantamento de informações sobre a economia, os aspectos políticos, demográficos, culturais, naturais, tecnológicos, fornecedores, clientes, concorrentes e os pontos fortes e fracos da própria empresa. 

Com esse levantamento é possível fazer um cruzamento dos dados mais relevantes e traçar então um diagnóstico completo. A esse cruzamento de informações nós chamamos de Matriz SWOT. Pense assim... é como se o ambiente externo fosse uma tomografia e o ambiente interno um exame de sangue. Olhando os resultados dos dois, o médico chega a um diagnóstico “Seu problema é esse”. E o mesmo ocorre com a empresa, porém, a diferença é que nesse caso serão encontradas várias situações, cruzamentos, positivos e negativos.

Como nosso objetivo é apenas mostrar a importância de fazer um diagnóstico antes de sair por aí tomando decisões e tomando qualquer remédio, trazemos uma indicação de leitura com um guia rápido de como montar sua SWOT elaborada pela Luz Consultoria.

Depois dessas dicas você já fez seu diagnóstico, certo? E agora? Com certeza, meu amigo, você já encontrou alguns probleminhas e oportunidades que você pode aproveitar no seu negócio certo? Então, agora é hora de escolher o melhor medicamento, algumas vitaminas para dar energia e fazer com que o seu negócio seja um sucesso, mas calma, não é qualquer remédio não, você terá que fazer a receita para o seu paciente, que neste caso é a sua empresa. 

Trace um plano de ação! Quando o médico te indica um medicamento ele te explica como usar, qual a dosagem, o tempo de tratamento, quantos comprimidos por dia e por aí vai. Você vai precisar definir quais serão as tarefas, os responsáveis, o prazo para executá-las e assim por diante. Entendeu?
Lembre-se! Você é o doutor na sua empresa, a saúde dela depende de você fazer o diagnóstico corretamente e receitar o melhor medicamento. Cuide de seu paciente e ele terá uma vida saudável, longa e lhe dará bons frutos.

quarta-feira, 25 de março de 2015

Um cliente insatisfeito conta para 11 pessoas a sua insatisfação. Ah tá! Vai ver como é nas redes sociais... por Paola Danyelle

Melhoria do poder econômico e aquisitivo! Pessoas com maior acesso à internet e consequentemente às redes sociais! Plataformas e mais plataformas de interação caindo no gosto popular! Nesse contexto, várias marcas observaram uma oportunidade de se aproximar de seus clientes, promover interações e entrega de conteúdo. Na teoria a ideia é ótima! Estar próximo de seus clientes dialogando e interagindo com eles, mas, nem sempre as empresas conseguem fazer isso da melhor forma e o que poderia ser uma ferramenta de aproximação para as marcas, torna-se um pesadelo para a comunicação.

Recentemente temos vistos vários casos em que marcas consagradas escorregaram na sua comunicação digital e colheram espinhos ao invés de flores. Acontece que como as pessoas estão em redes sociais interagindo entre si e com as empresas, quando a comunicação gera outro significado ou ruído o fato não fica mais isolado e expande-se por todo o ambiente digital. Trata-se daquele velho conceito - Philip Kotler - de que um cliente insatisfeito conta para 11 outras pessoas a sua experiência negativa, mas, nas redes sociais essa escala se amplia, de tal maneira, que fica quase impossível mensurar a quantidade e o nível dos danos de imagem causados.

Campanha Risqué - Foto Divulgação

Poríamos citar vários casos de empresas que, simplesmente escorregaram, mas recentemente, vimos a Risqué, que foi criticada pelo nome escolhido paras os esmaltes da sua nova coleção, demonstrando como uma repercussão negativa pode, literalmente, se alastrar pelo ambiente digital e, em alguns casos gerar opiniões diversas. Outro caso recente envolve a TIM, que lançou um comercial mostrando os benefícios da sua internet em um comercial ao vivo, via 4G - tá certo que a comunicação foi off-line, mas, gerou uma repercussão negativa nas redes sociais, mostrando que os usuários do serviço não compactuam com tal qualidade demonstrada no comercial.

Tão grande foi a resposta dos internautas sob a alegação de que o comercial não retratava a realidade dos serviços que a própria empresa prometeu mostrar o making-off do comercial para demonstrar que o seu 4G, de fato funciona. Até o momento, nada foi apresentado (apenas um Making Of que não prova se a ação foi, realmente, ao vivo - veja).



Esses casos demonstram que, ainda que os profissionais de comunicação sejam os mais adequados e preparados é importante a presença de um profissional de Relações Públicas que faça o constante monitoramento das redes sociais para sondar o ambiente digital, prevenir de possíveis ataques e críticas às marcas entendendo a melhor linguagem e forma de engajamento de cada público e, principalmente, para gerenciar uma situação de crise como ocorreram nos casos citados.

quarta-feira, 12 de outubro de 2011

Entendendo os profissionais CEO e CMO.


Olá pessoal que lê o RP e PP! Hoje, vamos tratar de duas siglas que permeiam as mentes de quem busca crescimento em suas vidas profissionais dentro das empresas, o CEO e o CMO, mas o que significam?
CEO ou Chief Executive Officer, no Brasil conhecido como Diretor Executivo, é a pessoa que ocupa o cargo de maior importância dentro de uma empresa, tendo que tomar decisões estratégicas, de marketing e com isso deve ter preocupação macro, porém, existem tipos e tipos de CEO. É o que veremos nessa postagem!
O CMO, ou Chief Marketing Officer, também conhecido como Executivo de Marketing ou Diretor de Marketing, é a pessoa que deve se preocupar com a imagem da empresa, sua forma de vender...veremos os 6 papéis do CMO na postagem de hoje!


Tipos de CEO

CEO 1P - É aquele que pede para fazer um flyer, outdoor, chamada na tv e por aí vai. O CEO de 1P é o que se preocupa somente com a promoção ou comunicação, como queiram. Toma decisões que visam tapar buracos de curto prazo e que muitas vezes não estão contempladas no que chamamos de plano anual/semestral de marketing.
CEO 4Ps - Esse indivíduo se preocupa com os quatro Ps e com o plano de marketing que envolve a empresa. Este, faz comunicação sem se esquecer do preço, também se preocupa com os canais de distribuição e também está sempre de olho nos produtos/serviços que a corporação pode oferecer, bem como suas qualidades, níveis de rentabilidade e etc.
CEO Marketing-Alvo - Chegamos em um tipo de CEO quase perfeito. Este, olha para o marketing como ferramenta de segmentação do público, elaborando novas formas de venda mais efetivas, pois ele sabe onde vender, em que momento e principalmente para quem vender.
CEO Marketing é Tudo - É o CEO que tem consciência de que marketing não é um departamento ou conjunto de serviços. Marketing está unido com o cliente, marketing/vendas/força de vendas não é um centro de custos, mas sim, um centro de lucros.


Os 6 Papéis do CMO


Águia observando o próximo movimento...


"O CMO é aquele que tem a tarefa de convidar as pessoas para fazerem parte da estratégia da empresa." Kotler


Tarefa 1 - Representar a voz do cliente - Essa tarefa não é fácil de ser executada, uma vez que as pessoas pensam diferente, agem de maneira diferenciada, mas devem tratar as pessoas como fatores impactantes no negócio e agentes de mudança do mesmo.
Tarefa 2 - Coletar informações de mercado - O CMO precisa conseguir dados a ponto de entender as necessidades do cliente, antecipando os movimentos dos concorrentes. Também não é nada fácil, mas...
Tarefa 3 - O CMO como construtor da marca - Guardar e manter são as palavras-chave para essa tarefa. O profissional com esse cargo deve se movimentar de acordo com o mercado, se preocupar com resultados quantitativos, mas sem se esquecer que a marca é o bem mais importante da corporação, mesmo sendo intangível.
Tarefa 4 - Construção da tecnologia de Marketing - A ordem nessa tarefa é o que chamamos de Análise Preditiva, explicando, é necessário fazer uma análise antecipada de compra, atitudes e comportamento dos clientes, só assim o CMO pode prever se o consumidor comprará ou não determinada oferta. Esse método também é chamado de Método Analítico de Previsão de Compra.
Tarefa 5 - Administração da linha de produtos - Você conhece a matriz BCG? Então! O CMO precisa conhecer como ninguém os produtos da empresa, bem como, seus níveis de rentabilidade e margens de contribuição a ponto de saber tomar a decisão correta sobre a manutenção de determinado produto ou eliminação do mesmo dentro da linha.
Tarefa 6 - Análise do retorno sobre o investimento de Marketing - Como em muitas listas de obrigações em comunicação, marketing e afins, precisamos mensurar o retorno quem nem sempre é financeiro, uma vez que o objetivo de marketing pode estar atrelado ao aumento de participação na mente dos consumidores (Mind Share), a verdade é que o CMO precisa saber medir os esforços que fez em determinado período.


Espero que tenham gostado da postagem de feriado... As impressões anotadas acima foram extraídas da palestra de Philip Kotler, ninguém mais, nem menos que o Pai do Marketing Mundial. Obrigado e até a próxima!


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quinta-feira, 29 de setembro de 2011

HSM: Philip Kotler e o Marketing 3.0




Nessa semana, para ser mais preciso, no dia 28/09, tivemos em Uberlândia MG, o fórum HSM com as palestras de Philip Kotler e Charlene Li transmitidas via vídeo conferência. O evento foi um oferecimento do Grupo Algar por meio de suas empresas, Algar Telecom (CTBC) e Algar Mídia. Em Uberlândia, o fórum foi assistido por estudantes da área, empresários e Associados do Grupo Algar (associado é como é chamado o funcionário da empresa).

Kotler (foto) é conhecido como "Pai do Marketing", ele que já lançou diversos livros, contribuindo imensamente com a área, inclusive um deles é batizado como "A bíblia do Marketing", o livro Administração de Marketing. Ele que tem um currículo invejável como: professor S.C. Johnson & Son de Marketing Internacional na Kellogg School of Management na Universidade Northwestern. Ele obteve seu mestrado na Universidade de Chicago e seu PhD no MIT, ambos em economia. Ele fez pós-doutorado em matemática em Harvard e em ciências comportamentais na Universidade de Chicago. Foi selecionado em 2005 como o quarto maior guru de negócios pelo Financial Times (atrás de Jack Welch, Bill Gates e Peter Drucker) e foi considerado pelo Management Centre Europe "o maior dos especialistas na prática do marketing." Em 2008, o Wall Street Journal o listou como a sexta pessoa mais influente no mundo dos negócios.

Philip Kotler abriu o fórum com sua palestra "Novo papel do Marketing em uma economia conectada por redes" dizendo que fica feliz de estar no Brasil e contente pela HSM estar presente e formando novos talentos Brasil e desejando que o país se torne destaque como potência na economia e não tenha problemas de relacionamento com outros países.


Falando em mídias sociais, tema da palestra, Kotler citou a necessidade que as companhias tem de investirem nas mesmas, pois elas dão visão macro do ambiente de atuação e precisam disso pois a ferramenta permite a coloboração, palavra que foi o ponto chave da apresentação do professor que disse: "Não se pode analisar o cliente como alguém para se vender produtos, mas sim como pessoa que pode contribuir com os nossos negócios".
O lado colaborativo ficou em evidência em todos os pontos apresentados, creio que essa tecla será muito tocada, ainda mais com o advento da responsabilidade social. Philipinho, como eu o apelidei, disse que já aproveitamos muito do que a sociedade, a natureza e o mundo em si nos deram, agora é a nossa vez de retribuirmos os favores.

Não sei quantas vezes já ouvi dizer que o mundo está cada vez mais dinâmico e as coisas estão ainda mais rápidas, os ciclos de vida dos produtos estão ainda mais curtos, tornando-os commodities mais rapidamente. A verdade é que as empresas estão perdendo o que chamamos de CONTROLE DA SITUAÇÃO. Antes, faziam propaganda, com uma mensagem enviada ao receptor e lá mesmo essa mensagem era dissipada, ou seja, tínhamos uma via de mão única. Agora, as corporações são influenciadas, "o marketing não é feito pelas empresas e sim pelas pessoas" disse Kotler. Um acerto e dois segundos depois, pessoas vão comentar. Um erro e um segundo depois mais pessoas vão falar, pois, a marca, é mais influenciada do que influenciadora, completou Kotler.

Vou dar foco na questão central da palestra que é o Marketing 3.0, mas posso falar rapidamente que foram citados cases, exemplos de planejamento de cenários, que é uma ferramenta que ajuda os gestores a desenharem seus negócios antes mesmo do plano de negócios, obrigações de um CEO e CMO (compartilho em outra postagem), recomendação de livros como: The Shift, um livro que traça o futuro da web 2.0, força das novas e velhas mídias, revelações bombásticas como o ódio pelos famosos PopUps - "Isso não é TV para que haja interrupção! - disse Kotler.
Citou exemplos de uma onda que está se tornando uma Tsunami, a onda Crowd, com o Crowdsoursing e o Crowndfunding (Case Doritos - clientes sugeriam como seria o novo comercial - "Ninguém melhor para entender de Doritos do que os amantes de Doritos".

Voltando ao tema central, Marketing 3.0, o pai do Marketing nos falou que as empresas, cada vez mais, precisam se engajar em uma boa causa, pois o que é bom pra sociedade é bom para a empresa e ressaltou a filantropia como um novo modo de se pensar o negócio e foi assim que o tio Kotler fechou sua palestra: "O marketing 3.0 se pauta na entrega de felicidade para a sociedade".




 Anotei tudo dessa postagem para escrever aqui, pois sabia que era uma oportunidade única de ouvir ensinamentos tão ricos, mas claro, nem sempre dá pra colocar tudo, então... quem sabe em outras postagens? Fique ligado no RP e PP!




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